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談創業

重塑消費者對國產奶粉的信心

新京報:2011年三元奶粉事業部成立,當時擺在你面前的難題有哪些?

吳松航:一方面是內部壓力,以前奶粉只是三元的一塊常規業務,當時每年虧損很嚴重,國產品牌粉市場不好開發,業務團隊內部也不穩定。另一方面是外部壓力,三聚氰胺事件后整個奶粉行業處于低潮期。

事業部成立后,我們開始著手做市場調研,與消費者、經銷商溝通。經銷商反映的問題則是當時國產奶粉形勢比較亂,一系列食品安全事件的炒作,導致經銷商對國產奶粉失去信心,所以2011年至2013年,是打著所謂“進口奶源”的“假洋品牌”奶粉發展最快的幾年,他們能快速拓展國內市場,其實是經銷商未對國產奶粉建立信心。

新京報:后來用了哪些辦法走出困境?

吳松航:我問經銷商和消費者為何選外資奶粉,他們說不出具體原因,但核心是要選一款安全、營養的好奶粉,不能總出事故,所以我們從安全和營養兩方面入手。

首先是奶源,我們率先在國內提出好奶源標準。我國奶源標準,相對于歐美等發達國家,相關指標偏低。我們于是開始向全國經銷商推廣好奶源標準的概念,做知識普及,讓業內經銷商了解到,三元奶粉采用的是自控自建的綠荷牧場奶源,其標準已經達到甚至超過了歐盟標準。

在奶粉的制造工藝上,三元奶粉采用歐美發達國家通用的濕法工藝。干法工藝是直接把相應的大包粉和配料攪拌后灌入包裝,投入較低、利潤豐厚,是國內很多沒有奶源的奶粉工廠所采用的,有的外資品牌,因為在中國沒有奶源,也不得不采用干法工藝來生產。而濕法工藝是用純生牛乳做原料,也就是用鮮奶來制作,采用低溫巴氏殺菌,再經過混料、溶解、低溫蒸發、噴粉,能最大程度上保持營養,口感新鮮,而且營養均衡性好。

新京報:你怎樣讓消費者逐漸認同自己的產品?

吳松航:事實上,我們曾對國外多款知名奶粉進行過研究,發現一些微量元素與中國嬰兒實際需求不相符。比如鐵元素,中國孩子貧血率很高,歐美等地的奶粉中鐵元素比我國平均低很多。另外,由于酪蛋白顆粒大,不容易消化,因此我國要求嬰幼兒奶粉中乳清蛋白與酪蛋白的比例有明確標準,但歐美沒有明確規定,所以如果中國孩子直接吃代購的進口奶粉有可能引起大便干燥或過敏。我們把這些差別告訴消費者和經銷商,逐漸使其了解國產奶粉的配方更適合中國寶寶的成長需求。