“打擊痛點”轉報專業

在培訓中，記者了解到2018年北京自考有78個開考專業，尚德機構只做其中十幾個專業的培訓。

“如果學員問了我們沒有的專業，不能說沒有，否則學員就走了。”培訓師徐靜說，對于尚德機構未開設培訓班的專業，銷售人員先假稱有這個專業，再勸說學員轉換專業。

尚德學員薛女士表示，她本想報考美術教育專業，被尚德機構的銷售人員“忽悠”報名了漢語言文學專業，實際學習后薛女士才發現與自己想學的專業差距較大，想要退費。

尚德機構的培訓資料稱，轉專業需要根據原因進行個況分析、打擊。

“抓住學員痛點，很容易打擊他。”培訓師王雪說，比如學員要考機電一體化，你就對他說“您報這個專業也可以，但是這個專業要考高數、英語、線性代數、微積分，非常難，就算能考過也要三四年時間。”接著，銷售人員再替學員分析，應該報考簡單好考的專業，“您已經工作這么久了，工作經驗可以說是很豐富了，再學這些基礎的東西對您來講說實話已經沒用了，而且非常困難，您現在需要的是簡單好考快速地拿到畢業證，畢竟要把通過放在第一位。”

而記者首次與尚德機構銷售員溝通時，曾表示希望報考機械自動化專業。自稱是尚德機構周老師的銷售人員稱，尚德有這個專業，但是這個專業要考高數、線性代數等，難度非常大，轉而向記者推薦了工商管理專業。

只要是尚德提供的專業，都是簡單好考的。培訓師徐靜(化名)說，對學員分析打擊之后，銷售員就會推薦一個尚德提供的專業。“所有專業推薦方式都是一個模子里刻出來的。”徐靜說，所有尚德推薦的專業特點都是三句話，簡單好考拿證快、含金量高、就業面廣。對于學員認準的報考專業，銷售員就要說這個是所有專業里最簡單好考的，即使該專業要考難考的高數，或者涉及十幾門課程，“不能讓學員覺得難而糾結報不報名。”

尚德機構內部數據庫所顯示的潛在客戶信息，包含基本的學歷情況、報考意愿等信息。

先提價再優惠“截殺”學員

對于正糾結于報不報名的客戶，尚德的銷售們也有自己的殺手锏。

“先把課程價格提價1000元，再告訴學員現在有1000元優惠，過了今天再報名就沒有了。”尚德某銷售部門的主管高晶(化名)給手下員工支招，實際上仍以原價把課程賣出去了。

高晶支的招，只是尚德機構多種截殺話術之一。“截殺就是學員現在買單的理由”，尚德機構培訓PPT中如此定義。

在培訓資料里，還有這樣一句示范語：“您好，我這邊是北京總部負責保留名額的項目主管某老師，之所以給您打電話呢，是看到之前某老師在我這邊給您預留的18年上半年學籍注冊名額和1000元助學金某月某日就要過期了。”