中國中車出口白俄羅斯電力機車項目

最難的征程：打開美國市場

奚國華說，中國中車目前的成績無疑是令人驕傲的，已經賣向全球的中車產品無一不受到好評。奚國華透露，白俄羅斯交通部長在一次會面中主動提及要為中車做義務推銷員，原因是在2014年的一場特大暴風雪中，白俄羅斯鐵路幾近癱瘓，只有產自中國中車的列車還能照常運行。他還笑著告訴大家，在泰國，由于中車列車“顏值”高，已經成為當地新人拍攝婚紗照的指定背景之一。

雖然中國中車的列車已經奔馳在了世界多個國家，但是對于奚國華來說，征戰美國的過程無疑是最艱難，也是最難忘的。

2014年，中國中車的列車第一次停靠在了美國大陸上。作為一個早在1987年就擁有地鐵的城市，波士頓對于地鐵列車的品質要求可謂吹毛求疵。對于中車來說，這次競標最大的挑戰來自于波士頓地鐵的“頑固”。盡管是將地鐵更新換代，但是波士頓堅持不更改原有的信號系統和基礎設施建設。也就是說，中車設計出來的車廂，必須完美匹配波士頓地鐵的原有設施。

此外，美國對于客運車輛的要求標準可謂全球最高。奚國華舉了一個形象的例子。譬如碰撞強度，國際通用標準是要求必須超過一定強度。但是美國標準不僅有最低碰撞標準，同時還規定新車強度不能超過現有運營車輛的強度。此外，美國的通用標準在各個州各有不同，這都對中國中車的技術要求提出了相當大的挑戰難度。

不僅如此，由于美國的法律規定，制造列車的過程中，不僅接近65%原材料必須在美國當地購買，最終的裝配也必須在美國本地完成。對于剛剛進入美國市場的中國中車來說，這樣不僅增加了采購的難度，同時還增加了成本費用。據中車的相關人員回憶，當時的價格成本增加了20%~30%。

面對高難度的挑戰，中車一方面和美國當地供應商展開談判，利用整個中車大的采購平臺，對美國的供應商施加一定壓力；另一方面則調整戰略，成立了北美區域公司，集中協調組織，執行統一規劃，同時克服了各種法律難題，一舉拿下了波士頓地鐵項目。

波士頓地鐵的成功無疑為中國中車打開美國市場開了一個好頭。兩年后，面對芝加哥地鐵的競標項目，中車不僅交出了一份完美匹配美國各項標準的競標書，同時通過對芝加哥本地文化的研究，提交了一份符合芝加哥城市風格的設計書，從而拿下了這個目前中國軌道交通裝備企業出口的最大地鐵車輛項目。