業內普遍認為，航司間互售合作的開展將對當前的OTA產生不小的沖擊，前提是航司之間能形成全面互售。

3月東航官網開始出現南航在售航班，航空公司間的互售或成未來趨勢

2019年以來，東航與南航這兩家民航巨頭的關系越發緊密。隨著東航集團原總經理馬須倫調任南航集團總經理，雙方在業務方面的合作也在緊鑼密鼓地進行。近期，有媒體報道稱，東航的官網和APP上出現大量南航在售航班，其中除雙方代碼共享的航班之外，還有大量通過“互售協議”展示的南航航班。專家分析認為，東航出售南航機票，主要是為了給常旅客更多的出行選擇，至于這種互售合作是否會成為未來趨勢，暫時還不能下定論，這中間還有兩大矛盾需要克服。

東航官網出售南航機票？非共享航班無法預訂

3月22日，有媒體報道稱，在東航官方渠道搜索南航機票時發現，東航官網和APP上出現大量南航在售航班，其中除雙方代碼共享的航班之外，還有一批通過“互售協議”展示的南航航班。由于各個航司退改簽等后續操作方面的問題，東航展示的主要是南航各航線的頭等艙、公務艙和經濟艙全價票。

3月25日，新京報記者在東航官方渠道查詢時發現，確有大量南航在售航班出現在東航官網上，與之前媒體報道略有不同的是，搜索機票所展示的結果中，由南航執飛的非共享航班，并無價格標注，且無法進行預訂，頁面只展示了航班號、起飛與落地時間、地點等。東航APP上則只有與南航代碼共享航班的展示。

例如，在東航官網上搜索3月30日從上海飛至廣州的航班，網頁出現的前19個結果都是東航和上海航空的航班；后面14個是與南航代碼共享的航班，均可進行預訂；另外還有14個是南航直達航班，這些航班有航班號、起飛落地時間與地點、飛行時間，但無價格，不可進行預訂。與此同時，記者在南航的官網及APP上并沒有看到東航在售航班的信息。

從部分航班和艙位可以預訂，到后來只有展示而無法預訂，針對東航在官網及APP上部分南航在售航班的情況，新京報記者向東航方面進行了求證。截至發稿，東航相關部門尚未對此事予以回應。

互售協議背后，航司試水深度合作

目前看來，東航與南航通過“互售協議”而展開的機票銷售合作似乎還存在一定的不穩定性。行業專家認為，他們的這種互售合作，其實在航空公司之間并不是新鮮操作。

民航專家林智杰指出，航空公司之間一般都會有互售協議，主要約定可以互相銷售的航線、艙位、結算的價格以及相應的傭金。在此之前，東航營業部也可以出南航機票，相當于代理的角色。特別是在航班延誤取消的時候，可以讓旅客在不同航司間完成簽轉。

民航專家王疆民則認為，與之前明折明扣的互售協議相比，此次東航與南航的互售合作存在一定的差異。東航銷售的只是南航頭等艙、公務艙和經濟艙的全價票，且南航尚未對等銷售。從目前來看，此次合作在更大程度上還屬于雙方適應網絡銷售形式的合作協議。

有報道稱，東航此次之所以展示南航大部分在售航班，主要是為了給常旅客更多出行選擇，特別是那些對航班時刻比較敏感又不差錢的高端常旅客。但林智杰認為，東航這一舉動是為了讓旅客在東航的官網上也能夠比價，挑選合適的航班時刻，這樣東航APP和官網就有可能會成為旅客出行的線上入口，能夠和在線旅游企業（OTA）競爭，這也是此舉背后的考量。當然，如果以此為目的，單純合作一家航司是遠遠不夠的。事實上，東航與上海第三大承運人吉祥航空的互售合作早在2018年就已取得了深度進展。

2018年7月，東航發布公告，擬向均瑤集團及吉祥航空合計發行不超過13.4億A股、向吉祥航空及/或其指定的控股子公司發行不超過5.17億H股等。2018年10月18日，東航與吉祥航空開始運行官網航班信息互聯互通，吉祥航空官網可以直接查詢、購買東航機票，東航官網也可以銷售吉祥航空的機票。2018年11月，吉祥航空發布公告，擬向東航集團旗下東方航空產業投資有限公司非公開發行不超過1.6913億股股份。分析認為，東航與吉祥航空的互售協議合作是兩家股權合作后突破行業慣例的實質合作舉措。

海航HiApp遭封殺，互售也有分流旅客的危險

成為旅客出行的線上入口，不僅是東航的想法，南航市場發展部相關負責人在接受媒體采訪時，也曾有過“南航的APP上能否展示所有航司的價格”的設想。

東航與吉祥航空等航司的合作，讓業內看到了互售的可能性。對此，林智杰認為，互售能否成為未來趨勢還很難說。

在林智杰看來，想要通過互售實現未來多航司的機票展示、銷售等方面的合作，需要處理好兩個矛盾。第一個就是自我競爭的矛盾。在自家平臺售賣其他航司的機票，可能會跟自家航班競爭、分流自己的旅客。第二個是需要處理好和其他航司的關系。航司是否愿意把自己的機票放在別家航司的平臺上銷售，是個關鍵問題。在此之前，海航旗下的HiApp曾想走OTA的模式，打造一站式旅游APP，結果被其他航司封殺。

雖然航司間的互售合作趨勢尚存在不確定性，但王疆民認為，東航與南航的互售合作可能會打開一種新的合作方式，除了代碼共享合作、聯盟合作、股份投資合作的另外一種新型、且具有潛力的營銷合作方式。

業內普遍認為，航司間的互售合作的開展將對當前的OTA產生不小的沖擊，前提是如果航司之間能形成全面互售，且互售數量和折扣都沒有太多限制。

林智杰認為，未來直銷的比例不可能達到100%，多種渠道會有一個平衡。有人習慣用OTA，有人習慣用傳統代理，也有人習慣用航司官網。具體到航司和OTA，其實很難說誰能取代誰，看著打得挺熱鬧，其實誰也離不開誰，更多還是合作關系。OTA可以為用戶提供比價、一站式的旅游產品，這是航司目前還提供不了的。而航司也有著豐富的線下服務體驗等優勢，值機選座和空中服務都是航司獨有的線下場景，這也是OTA無法比擬的。（記者 王真真 創意圖片/記者 王遠征）