武漢理工大學(xué)近日在孵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)企業(yè)——武漢勵合化學(xué)新材料有限公司,獲得北京中鈺資本及武漢東湖創(chuàng)投共3500萬元投資,估值達3億元,一舉創(chuàng)下湖北省內(nèi)生物醫(yī)藥企業(yè)A輪融資單筆最大金額。

這家公司的CEO彭凡,當(dāng)初從實驗室里發(fā)現(xiàn)商機,以5萬元起家創(chuàng)業(yè),公司從陷入絕境到打動諾貝爾化學(xué)獎得主的高徒加盟,今年營業(yè)收入現(xiàn)在已突破5000萬元,自主研發(fā)和銷售的品類達到648種,成為一家專業(yè)定位于新型手性技術(shù)、手性藥物研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化的高新技術(shù)企業(yè)。

市場有商機手中有技術(shù),說干就干

在武漢理工大學(xué)讀博期間,彭凡在做一個關(guān)于手性材料(制藥中端需要的一種高端材料,作為原料藥的合成材料)的課題實驗時,需要頻繁采購原材料。他發(fā)現(xiàn)若干種手性材料很難買,即便找到供應(yīng)商,價格也非常昂貴,毫克級別的產(chǎn)品就能賣到幾萬元甚至幾十萬元。

許多化合物的結(jié)構(gòu)都是對應(yīng)性的,好像人的左右手一樣,這被稱作手性。彭凡介紹,藥物中也存在這種特性,在有些藥物成分里只有一只“手”有治療作用,另一只“手”沒有藥效甚至有毒副作用。采用手性技術(shù)合成只有一只“手”的藥物,其藥效高、用藥量少,而且副作用小,成本低,易于進行工業(yè)化生產(chǎn),但合成的技術(shù)難度很高。

手性化合物的品類非常多,比如在1600多種成品藥中,65%屬于手性化合物。全球排名前十的藥品中,7個屬于手性化合物范疇。

“但科研院所研發(fā)不了解市場,中小制藥企業(yè)買家不清楚技術(shù)研發(fā)。市場與研發(fā)供應(yīng)端的信息不暢通,買賣雙方互相找不到對方。”因此,傳統(tǒng)的手性化合物需求商都是靠打廣告,吸引供貨商上門聯(lián)系,一般是小批量,多次批購買。

基于自己在材料領(lǐng)域多年的知識積淀和商業(yè)敏感性,彭凡判斷在手性化合物的合成和貿(mào)易這一細分領(lǐng)域,“行業(yè)存在市場空白,這是巨大的商機”。

當(dāng)時,他和研究伙伴已經(jīng)掌握了幾種手性材料的合成制作工藝。市場有商機,手中有技術(shù),彭凡說干就干。

2011年10月18日,他用5萬元注冊成立武漢勵合化學(xué)新材料有限公司,租下武昌區(qū)閱馬場南方大廈一個破舊倉庫用來辦公,拉上5個合伙人,開始了創(chuàng)業(yè)之路。

“‘勵精圖治 合作共贏’,為此公司取名‘勵合化學(xué)’,最初我們雄心壯志。”但第一筆生意,就讓剛成立的公司幾乎陷入絕境。

由于對原材料供應(yīng)商缺乏有效了解,在沒有收到貨的情況下,就直接付了全部款項。不料對方最終一批貨也沒發(fā),將3萬元貨款全部騙走。

團隊陷入無休止的爭吵之中,5位合伙人有2人相繼離開。資金緊張、人員分離、業(yè)務(wù)模式不清晰、經(jīng)驗不足,公司發(fā)展陷入前所未有的困境。

彭凡帶頭和剩下的員工一起主動停拿兩個月的工資,每天工作超過12小時,并重新梳理清業(yè)務(wù)模式,逐漸挺了過來。“那段時間幾乎每天吃樓下的桂林米粉,因為便宜”。

“任何時候,CEO都不能放棄,這是成功的唯一秘訣。”彭凡說,從本科到研究生階段的科研道路磨練了堅韌的品質(zhì),如同實驗過程中所必需去經(jīng)歷的實驗步驟,唯一要做的就是踏踏實實走好每一步。“做實驗時,有可能一千次才會成功一兩次,已經(jīng)習(xí)慣平靜地接受失敗”。

2012年,江蘇一家國際貿(mào)易集團開來一張18萬元的采購訂單。3個月后訂單累計達到32萬元,還附帶一份厚達30余頁全英文的原材料供應(yīng)商審計申請報告。

看過報告后,彭凡才知道這家貿(mào)易集團服務(wù)于韓國第二大制藥企業(yè),而海外大型醫(yī)藥公司對原材料供貨商的選擇要求高、標(biāo)準(zhǔn)嚴。一旦供應(yīng)商審計通過,就不會輕易更改。

為了抓住機會,彭凡帶領(lǐng)團隊前后花了1個月,全力配合企業(yè)到廠實地考察,終于如愿通過原材料供應(yīng)商審計。

錨定手性化合物貿(mào)易雙方的信息溝通痛點,彭凡的公司迅速發(fā)展,一年內(nèi)就獲得了248萬元的銷售額。

精誠打動諾貝爾化學(xué)獎得主弟子

2012年7月,在上海的一次國際API(原料藥)展會上。彭凡有幸和來自澳大利亞的著名手性化合物專家克里斯蒂安·山多夫教授結(jié)識。

山多夫教授在中山從事手性化合物類藥品的開發(fā)項目。其日本老師野依良治,曾因手性化合物催化劑關(guān)鍵技術(shù)而成為2001年諾貝爾化學(xué)獎得主。

“如果能和這種全球領(lǐng)域內(nèi)的高端人才合作,將會極大地助力公司發(fā)展。”彭凡找上教授,想從他在中國的代理公司拿貨尋求合作,但遭到了拒絕。

彭凡沒有放棄。一年多時間,他堅持每周給教授發(fā)一封郵件,從中國美食、茶藝、到輕松休閑的話題,即使沒有回復(fù),他也依然堅持。了解到山多夫教授很喜歡中國的茶藝,彭凡特意買了江蘇宜興特色的紫砂壺和古樹普洱茶送給他。

當(dāng)拿貨額累計到100萬時,教授對這幫年輕人折騰的小企業(yè)看法才有所改觀,開始讓他在中國的代理公司接受合作。“但最開始的這種合作是不對等的,真正的核心技術(shù)和定價權(quán)不在我們手上”。

不斷地堅持中,彭凡團隊在實驗室破解了一項關(guān)鍵技術(shù),讓山多夫教授一下刮目相看,專程到武漢達成戰(zhàn)略合作協(xié)議,正式簽約為公司技術(shù)負責(zé)人,還引薦了兩名國外領(lǐng)先的手性技術(shù)研發(fā)人員,幫助勵合化學(xué)研究高端手性化合物和手性技術(shù)。

有了教授的加盟,公司的升級很快見效。

2014年,公司推出重磅級手性催化劑產(chǎn)品,全球只有3家公司能批量生產(chǎn),并成功出口到韓國。2015年6月,公司在東西湖區(qū)建立起省內(nèi)最大的手性技術(shù)實驗研發(fā)基地。目前,該公司有10個高端手性化合物品種在國內(nèi)領(lǐng)先,兩三個品種全球領(lǐng)先。

打造研發(fā)貿(mào)易一體化平臺

“貿(mào)易是產(chǎn)業(yè)鏈的最下游,只有進入研發(fā)領(lǐng)域,才能追逐產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中的最大利益。”雖然工科出身,彭凡的商業(yè)思維卻非常敏銳。

在一系列技術(shù)的支持下,彭凡聯(lián)合華中科技大學(xué)同濟醫(yī)學(xué)院建立起“勵合-同濟手性藥物研發(fā)與轉(zhuǎn)化醫(yī)學(xué)試驗平臺”,與武漢生物技術(shù)研究院共建了“仿制藥質(zhì)量一致性評價中心”,同時加強自主科研投入。目前,公司已經(jīng)擁有2項發(fā)明專利和3項實用新型專利,陸續(xù)還有8項發(fā)明專利授權(quán)在申請之中。

在整合原有資源的基礎(chǔ)上,彭凡公司歷時15個月,對醫(yī)藥化工這一細分領(lǐng)域進行了商業(yè)模式創(chuàng)新,建立了國內(nèi)唯一一家以手性技術(shù)為核心的垂直網(wǎng)絡(luò)綜合平臺“吾愛化學(xué)城”,初步形成了從技術(shù)研發(fā)到產(chǎn)品及技術(shù)服務(wù)、貿(mào)易合作為一體的綜合性手性藥物服務(wù)商。

“吾愛化學(xué)城已經(jīng)覆蓋了整個交易鏈條。”目前該平臺已經(jīng)在武漢、南京、合肥、上海四地建立了倉儲支撐,可以實現(xiàn)24小時到貨。

“以往會有賬期,先供貨一個月后才結(jié)賬。”彭凡說,依托這個平臺,改變了精細化工領(lǐng)域傳統(tǒng)的付款模式,都是先付全款再發(fā)貨,解決了小公司先行墊資的風(fēng)險。通過網(wǎng)站建立其客戶評價體系,用過往交易記錄相互評價,獲得信譽。

彭凡透露,未來勵合化學(xué)的重點戰(zhàn)略之一是瞄準(zhǔn)醫(yī)藥化工行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+。通過在線交易平臺和專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團隊,為中小研發(fā)企業(yè)提供最便捷、最經(jīng)濟、最專業(yè)的服務(wù),解決中小研發(fā)企業(yè)客戶在化學(xué)品采購中交易信息不對稱、采購周期長、議價能力差、供應(yīng)商服務(wù)意識弱等痛點,使全球化學(xué)品交易更透明、更高效、更便捷。

由一名普通的在讀博士生,到創(chuàng)業(yè)新銳、“湖北省十大優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)人物”之一,武漢理工大學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué)院院長趙北平評價這個自己得意的扶持對象身上有三大特點:“能夠從實驗室里發(fā)現(xiàn)商機,首先自身有著很強的商業(yè)敏感性;其次,不管是技術(shù)研發(fā)還是面對困難,都很能夠堅持;第三,能夠掌控全局,很擅長整合團隊、資本,發(fā)揮最大效應(yīng)。”