“兄弟們,北京消失已久的2元店,我幫你們找著了!”伴隨著純正的東北腔,一張樸實憨厚的中年男人的臉出現在視頻里。他的腳步隨后在這家大超市里快速挪動,將2塊錢的土豆削皮器、3塊錢的盤子、19塊錢的秋褲,59塊錢的雪地靴……依次展示在鏡頭前。

如果不是探店達人宗利國的抖音,很多人不知道在北京的五環外藏著一家大型平價超市,2024年10月剛剛落腳。評論區里,網友紛紛追問地址。視頻發布后,這家位于大興區的服裝超市停車場日日停滿車輛,顧客甚至需要排隊進場。

宗利國在抖音擁有61萬粉絲,是北京小有名氣的探店達人。他熟悉五環外便宜的菜市場、新開業打折的批發市場、量大實惠的餐館。現在,通過他的探店視頻,這些小店迎來了源源不斷的客流。

“花兩個豬蹄子的錢,就能看到整個北京”

在成為探店達人前,宗利國是導游。再往前,做過銷售,賣過紅酒、復印機、房子。導游這份工作干了8年。好不容易有起色,2020年開始,旅游業停擺,旅行社沒活了。

當時,宗利國的孩子還小,要養家,他嘗試找新工作,一直被拒。直到2022年,他得知一家旅行社招人做抖音直播,賣旅游產品,80塊錢一小時。沒想到,竟然打開了新世界的大門。

別的主播直播時只知道對著手卡背詞,宗利國主動找場景,從網友需求出發,幫助規劃路線。介紹延慶的龍慶峽時,他找到能把冰燈照全的高處,讓網友通過他的直播身臨其境;在滑雪場,他舉著手機乘滑雪摩托,用第一視角展示從雪坡往下滑的感覺。他的直播間很快脫穎而出,銷售額遠超過其他主播。

“回頭看,命運的齒輪在我最絕望的時候轉動了。”通過直播,宗利國觀察到本地生活內容蘊藏著豐富的機會,他也開始經營自己的抖音賬號,和妻子一起拍探店視頻、做直播。

他們發現,當時在北京市區做餐飲的達人很多,但去京郊探店景區和游玩項目的很少,便決定先從“玩”開始。

第一條視頻,全家探店昌平的一家水上樂園。宗利國拍了3小時素材。剪輯讓他發愁,一開始,他連快捷鍵都找不到,只能在網上搜索辦法,現學現剪。這條視頻雖然只有3萬播放量,但宗利國很滿意。

第二條探店視頻,一家人去的是云佛山滑雪場。正值雪季,滑雪愛好者在宗利國的評論區聊起來,把整條視頻帶火了,一下就獲得了20多萬播放量。

漸入佳境的宗利國很快找到了自己的探店風格:實在。這幾年,消費者越發看重性價比。他抓住了這一點,努力尋找滿足不同消費需求的高性價比商家。他的探店解說很實在,往往是一句“兄弟們”開頭,直奔主題——

“兄弟們,在昌平,一百塊錢就能吃這么一桌和牛海鮮啊——”

“兄弟們,99的小龍蝦自助,當瓜子磕。”

……

宗利國也熱衷充當向導,為外地來北京的粉絲推薦好玩的地方,比如鳥巢旁邊的奧林匹克塔。他晚上拍攝,從塔頂俯瞰,鳥巢、水立方、北京夜景,配上接地氣的解說——“兄弟們,買倆大豬蹄子的錢,就能到頂上看到整個北京。”當時,奧林匹克塔推出88元的優惠套餐。宗利國從東六環外趕到北四環,沒吃晚飯就拍視頻,很想啃豬蹄子了,于是冒出了這個靈感。這個簡單又形象的說法一下擊中了網友們的心,一條視頻創造了40多萬銷售額。

為菜市場、打折超市和五環外小店代言

宗利國熟知五環外的消費市場。五環外不乏高性價比的商家,卻經常因為地處偏僻、交通不便而生意冷清。

在昌平,一家涮肉店開在偏僻的商場里,方圓十公里沒有住宅區,屬于典型選址錯誤。接到老板求助,宗利國趕到店里時,正值飯點,店里也只有零星顧客,服務員閑著沒事做,老板滿面愁容。

店里的肉都是現切的牛羊肉,按宗利國的經驗,在城里餐館至少得賣五六十,這里只賣二三十一盤。“這么偏僻的地方,竟然有性價比這么高的涮肉店。”宗利國給老板提建議,改成自助,88元一位。一個客人一般就能吃兩三盤肉,成本差不多,但自助有話題,“抖音更能放大優點,對著滿桌滿盤新鮮的牛羊肉和水果一拍,無限量暢吃,一下子就突出了性價比”。

這條視頻一發布,就躥升到一百多萬播放量,驗證了宗利國開的“藥方”。從北京各處開著車來店里吃涮肉的顧客,把商場停車場都占滿了。

一家走平價路線的烤肉自助店,一直處在閉店邊緣。宗利國直播團購券時就有顧客,不直播時又冷冷清清。宗利國替老板著急,建議他把肉改成又烤又涮,增加菜品,放上流行的梭子蟹、烤生蠔、烤榴蓮,豐富種類和吃法。果然奏效,店里生意很快好轉。最近宗利國的一次直播,小店的實惠套餐被網友熱捧,賣出超過百萬銷售額,創造了新高。老板很感激,每次去店里都拿出最好的酒招呼。

還有很多像宗利國這樣的探店達人為商家帶去了生意增量。抖音生活服務近期發布的數據顯示,2024年,達人探店為線下商家帶去了總計超過1333億元經濟收益,直接帶動近144萬個中小商家增收超過425億元。

宗利國這兩三年探了快1000家店,他觀察到,2020年以來,很多商戶都表現出了非常強的韌勁。他們都在經營和營銷上下功夫,變著花樣推廣自己,努力自救。

一家海鮮自助,大家居家時帶頭做小龍蝦外賣自救,到了秋天又推出大閘蟹、梭子蟹外賣。堂食開放后,又率先推出蒸海鮮。有一陣子抖音上榴蓮特別火,他們也抓住熱點,推出榴蓮不限量暢吃。

一家酒店,周圍沒有熱門景點,早先定位為會議酒店。這幾年,會議需求不高,他們就改造成親子度假酒店。會議室變主題游樂園,航空航天科普展也被搬進去,還設計了親子活動課程。“家長帶孩子去,全程不用操心,孩子玩得開心又能學知識。”短短兩年,這家酒店已經成為全北京最火的親子酒店之一，一房難求。

不止民營企業和個體商戶,國營企業也在求變。在順義,有一個占地17萬平米的石門批發市場,是一家老牌國營市場,主做批發業務。這兩年,不少攤位閑置,市場希望吸引散客客流,改善經營。今年11月,宗利國開車去轉悠了一圈。整個市場干凈整潔,布局清晰,食材品類豐富齊全。更打動宗利國的,是市場與時俱進的經營理念。每個大廳都擺放著公平秤,還有電子屏實時播報肉價走勢。

宗利國邊拍邊問價,視頻拍完了,后備廂也堆得滿滿的。看完視頻,“網友都驚訝,原來在北五環外,有一個這么便宜又齊全買菜的好地兒”。連媽媽看了,也嚷嚷讓宗利國以后開車去那里買菜。

宗利國分享他的探店故事

“在短視頻時代,卷的不是價格,而是服務。只要真的把消費者放心上,提供優質的產品和服務,自然能打動顧客。”宗利國覺得,抖音能放大優點,商戶的韌勁和實在,需要被更多人看到。而他,是連接兩方的橋梁。

二十年資深北漂,有了新事業

從15歲離開黑龍江邊境小城來北京讀職高,宗利國已經在北京“漂”了二十個年頭。

18歲,他開始工作。二十年里,他努力奮斗,在一份份工作里力爭上游。吃過的苦,讓他更明白把一分錢掰成兩半花的感受,所以更能共情努力經營的商家和想找實惠的顧客。

2014年,宗利國認識了會會。兩人很快閃婚。他承擔起養家的責任,當了導游,每天帶領全國各地來到北京的游客在這座大城市里打轉。

當導游時,旺季一個月工資最多能有6萬,一年平均30多萬收入。這份工作強度很大,要三點鐘起床,還得時刻保持頭腦清晰。不擅與人交際的宗利國,靠當導游訓練出了好口才和分析能力,為探店打下了基本功。

宗利國時常感嘆自己的幸運,在人生低谷時,開啟了探店的新事業,而且一路順坦。“做其他工作,就像螺絲釘。當達人,做直播,在互聯網擁有小小的一席之地,讓我找到更大的成就感。”他說,探店不僅讓他獲得了比以往更高的收入,也打開了更大的世界,發現了自己的潛力。

在抖音上,還有很多像宗利國這樣的普通人把探店作為自己的職業。數據顯示,截至2024年11月,抖音平臺上有超過336萬人靠探店獲得收入。

宗利國也給了孩子更好的生活。借著探店的便利,一家人去了西雙版納的原始森林,去珠海看野生動物、住飛船酒店,去天津看航母。北京新開了什么親子游樂場,兒子都第一時間體驗。

探店的工作很辛苦,從五月到十月底,宗利國一天也沒休息過。他每天早上十點開始工作,一直到晚上兩三點,但樂在其中。開始探店后,宗利國買了一輛車,每天開著車在五環外奔波、拍攝。現在里程已經十五萬公里,相當于繞地球赤道跑了快4圈。

“我想爭取開到50萬公里,帶家人去更多地方。”宗利國說。