“家人們,看一下今天現摘的芒果”,在抖音直播間,90后青年胡歡邊介紹邊熟練地掂起一顆凱特芒——沉甸甸的果實比手掌還大一圈,隨著青色果皮被小刀劃開,金黃飽滿的果肉展露在鏡頭前。在他的身后,數十筐剛從樹上摘下的凱特芒正在等待工人的挑揀。

手機屏幕下方,一條條下單信息實時滾動,不時有粉絲前來詢問芒果的口感和價格。對于大家提出的問題,胡歡逐條耐心解答。每年七八月,凱特芒成熟時,他都會和果農一起上山摘果,對凱特芒的特點已如數家珍。通過他的講解,上百萬箱凱特芒被銷往全國,一躍成為眾多水果愛好者的“新寵”。

今年是胡歡在抖音電商賣凱特芒的第4年。從2020年拍攝第一條視頻至今,胡歡運營的兩個賬號已收獲超135萬粉絲,線上店鋪里的青皮凱特芒也賣出超過150萬單。直播間成為胡歡連接果農和消費者之間的“橋”。不少粉絲在品嘗到凱特芒美味后,又從胡歡的店里回購了石榴、橙子等水果;有果農找上門來,希望他能幫忙打開芒果的銷路……

“產地直供,物美價廉?！痹诤鷼g看來,這八個字不僅是他在抖音電商銷售凱特芒的秘訣,更是他贏得消費者信賴與喜愛的關鍵所在。

胡歡向粉絲展示芒果

賣凱特芒三年后,他靠電商扭虧為盈

胡歡所在的四川省攀枝花市,是全國特晚熟凱特芒的生產基地。凱特芒原產于美國,20世紀90年代被大量引入中國,經多年發展,攀枝花凱特芒占全國芒果種植總面積接近70%,年產量約20萬噸。

凱特芒成熟時節,也是胡歡一年中最忙碌的階段。每日清晨,他驅車數十公里到達果園,逐一檢查枝頭的掛果。待果農摘下果實,他會跟著工人一起挑揀,選出成熟度達八成、果皮沒有破損的芒果,發往位于仁和區的倉庫。幾小時后,篩選好的芒果會被打包裝箱,發往全國。

在抖音賣凱特芒之前,胡歡曾連續三年經歷虧損。2016年,從重慶工商大學物流管理專業畢業后,胡歡在一家物流公司擔任人力。半年后,他辭去工作,和哥哥一起在攀枝花創業,從事電子商務平臺水果供應鏈工作。

在攀枝花生活的日子,連片種植芒果的山林給他留下了深刻印象。2017年夏季,他開始接手凱特芒生意。彼時,他剛大學畢業不久,因為缺乏經驗,半個月就虧損了七八十萬。

反思這段經歷,胡歡認為,首次創業失敗是因為對供應鏈管理不熟悉,在品控環節存在疏漏。他仍記得,那年七月適逢雨季,市場需求旺盛,他連日采購了很多芒果,每天發出一萬多單。但這些芒果卻“叫座不叫好”——很多芒果在采摘時便已受損,加上運輸中的磕碰,大量顧客拿到手發現芒果口感不佳,要求退款。

為改變這種情況,胡歡為芒果采摘設立了三重把關機制:首先,在果園源頭,他親自帶領團隊深入果園,確保選取的果實外觀完好;待芒果運至大棚后,經專業培訓的工人進行二次篩選,剔除瑕疵品;在裝箱發貨前,芒果還需經歷一次全面的“體檢”,不符合標準的芒果都會被再次挑揀出來,同時,包裝過程也嚴格遵守規范,確保將新鮮、優質的芒果安全送達每一位顧客手中。

大約4年前,胡歡偶然在一位進貨商的手機上看到抖音。他從對方口中得知,對方通過抖音每天可賣出上萬單芒果。聽到這里,胡歡也動了念頭。彼時,平臺上的水果供應商還不多。胡歡希望通過轉型做電商帶貨,將攀枝花的芒果推向更廣闊的市場。

2020年夏天,胡歡讓朋友幫忙拍了第一條采摘芒果的短視頻——第一次面對鏡頭的他,表情稍有些不自然。但正因這條短視頻意外出圈,他快速積攢了20萬粉絲。

用直播間搭橋,連接果農和消費者

做抖音電商的第一年,成交額上百萬的凱特芒訂單,胡歡就賣出了超10萬單,隔年夏天,整體銷售額又翻了10倍。與此同時,胡歡也敏銳地察覺到,賣凱特芒的商家越來越多,生意越來越“卷”。

胡歡說,大部分水果商家通常是從水果供應商進購水果,再轉賣到消費者手中,“這導致消費者買單的水果價格里包含了多項成本,其中最突出的是各級經銷商的加價?！睂ψ非笮詢r比的人群而言,這樣的價格顯然吸引力不足。

回想起大學時在校園里經營水果店的經歷,胡歡想到,可以將果農處收購來的水果直接賣給消費者,減少中間商,降低經營成本,真正為消費者帶來“物美價廉”的好貨。

說干就干,胡歡開始直接與攀枝花的果農合作,他還將位于仁和區的庫房作為凱特芒的中轉站,這里靠近主產區且交通方便,既省下一部分物流運輸成本,也能讓新鮮的芒果更快地送達消費者手中。此外,在批量采購用于包芒果的紙箱、膠帶等耗材時,因需求量較大,他常和廠商砍價,進一步削減成本負擔。

為找到優質果源,胡歡每天驅車數十公里,穿梭在攀枝花山區的芒果園中考察實際情況。川南盛夏,烈日炎炎,無數次將這個重慶漢子的皮膚曬得生疼。幸運的是,優渥的自然環境讓攀枝花芒果始終保持穩定的質量和產量。攀枝花深居西南內陸,北緯26°的黃金緯度線穿城而過,這里結出的凱特芒個頭碩大、口感甜鮮。

關注胡歡賬號的,除了水果愛好者,還有不少果農。2020年開設賬號至今,陸續有果農通過私信找到胡歡,希望他來采購自家的凱特芒。如何讓果農在成本不變的情況下,得到更高的回報?胡歡建議路途較近的果農開車把自家果子運到倉庫。作為回報,他以每斤高于市場均價5%的價格向果農收購。

這些新鮮摘下的凱特芒,也獲得超過百萬粉絲的青睞。在他的賬號下,不少回頭客在評論區“催更”:“芒果太好了,全都是400多克(一個),是我在網上買的最好的水果了”“什么時候直播呀,該補貨了!”

以平臺為媒,讓更多人嘗到 “ 甜頭 ”

不少關注胡歡的粉絲發現,自2022年9月開始,他的視頻風格變了——一改平日里“吆喝式”的叫賣,胡歡以一種更親切的方式出現在鏡頭前。手捧新鮮芒果,他邊切開果肉向觀眾展示,邊分享芒果的保存與食用技巧,“剛收到貨芒果有一點點軟,不要著急吃,建議大家再放兩三天?！?/p>

“坦誠和大家交流,有一說一,好的就夸,有不足也不藏著掖著?！痹谂亩桃曨l的兩年間,胡歡嘗試了幾種不同的風格。他觀察到,講解水果和產地信息的視頻會收到更多點贊。他也想在推廣芒果之余,讓更多人了解攀枝花的風土人情。

除了把鏡頭對準芒果,胡歡也會和粉絲分享摘果路上的見聞和在村民家里吃到的美食。在中學教英語的妻子偶爾也“客串”出鏡,用英語跟大家介紹凱特芒的特點。去年夏天,胡歡還來到了仁和區金江鎮魚塘村,用現場直播的方式,記錄豐收喜悅。為此,他鋪了200米長的光纖網線,連上剛接通的Wi-Fi信號,架起手機直播。6個小時后,約三萬斤凱特芒全部售空。

買芒果的人多了,怎么給顧客提供更好的購物體驗?思考之后,胡歡根據果實的大小、成熟度、外觀等,將芒果分成5個等級,推出了不同包裝。從巴掌大的小果,到重達600克的“巨無霸”,無論自嘗或是送禮,顧客都可根據需求找到心儀的種類。

果實品質有了保障,運輸中的磕碰和損耗難以避免。為能實時處理顧客的售后問題,胡歡將客服團隊擴大到6人。從早上9點到夜里12點,只要有顧客找來,都有客服專員實時跟進和解答?！八菀讐?做得不好都是我的責任,請大家聯系客服售后。”早在兩年前,胡歡就把這句話添加到抖音個人賬號首頁介紹里。

從2020年至今,胡歡的抖音店鋪已賣出攀枝花凱特芒超過150萬單。他坦言,除了個人努力之外,電商平臺也在其中發揮了不可忽視的作用。

一直以來,抖音電商不斷通過優質鄉村短視頻和直播內容助力地標農產品上行。平臺先后推出了“山貨上頭條”“金產地計劃”等助農專項,僅今年以來,已幫助湖北秭歸春橙、山東蓬萊櫻桃、廣東茂名荔枝等地特色農產品被消費者看見和認可。今年7月,抖音電音金產地計劃“果味嘗鮮節”活動走進四川攀枝花,助力凱特芒銷售。此外,抖音電商還在近期推出了生鮮行業全類目免傭政策,幫助中小商家降低經營成本。

作為商家代表,胡歡希望,未來他能將石榴、果凍橙等四川特色水果帶到抖音直播間,把一方好物分享給更多粉絲,助力家鄉更好地發展。