一間10平方米的小屋，堆滿了待發的包裹。三個工人在屋內空隙處，將一袋袋藜麥裝進紙箱，打包封裝，膠帶機嘶嘶作響。窗外的寒風呼嘯而過。

這是青海格爾木商家馮常俊的庫房，春節前，這里每天至少要向全國各地發出2000個藜麥包裹。

格爾木市地處青藏高原腹地，距離西寧還有800公里，全市總面積近12萬平方公里，比整個江蘇省還大，90%的土地卻是荒漠，常住人口僅約24萬人。

三年前，馮常俊在格爾木一家瀕臨破產的國企上班，月工資不到兩千元。此前他還種過枸杞、開過餐館，但屢戰屢敗，欠了四十多萬的外債，時常為看不到頭的還債生活感到絕望。

如今，他依靠在拼多多上賣藜麥，年銷過千萬，成為格爾木最大的電商商家。

過去三年，馮常俊無意中創造了一個邊遠地區農產品電商的神話。他不僅改變了自身的命運，更是改變了許多當地人的生活，盤活了格爾木農產品上行的產業鏈。

馮常俊（上圖右二）在庫房與工人們一起打包。（攝影：昆侖）

絕境逢生

“那時候整夜整夜失眠，比創業吃苦受罪難受多了”，馮常俊說。他之前租種20畝的枸杞地，零下十幾度的冬天還在地里修剪樹枝，啃著凍得跟石頭一樣的饃饃，但跟枸杞行情價格大跌、枸杞爛在地里的痛苦，跟此后負債累累的生存狀態相比，這種苦算不了什么。

2018年，馮常俊在妻子的支持下，決定到網上賣青藏高原農產品。相比此前種枸杞、開餐館的重投入，馮常俊這一次創業謹慎試水。嘗試過不同電商平臺后，他鎖定了拼多多。

“跟其他平臺相比，拼多多沒有傭金，推廣效果好，對于中小商家來說很友好”，馮常俊說。他選擇賣藜麥，而非格爾木種植面積更大的枸杞，是因為藜麥的儲存、加工、包裝、運輸更方便，適合電商初期上手。

藜麥是格爾木的新特產。8年前，當地成功培育出耐旱、耐鹽堿的藜麥品種，隨后開始大規模種植。高達2780米的平均海拔，3380小時的年日照時間，讓格爾木成為藜麥生長的理想地區。

盡管藜麥素有“谷物之母”的美稱，屬于最合適人類的全營養谷物，但格爾木的藜麥并不為外界所知，市場需求很不穩定。

今年56歲的祝恒年務農數十年，在格爾木國營河西農場租種了50畝土地，7年前開始種植藜麥，是當地最大的藜麥種植戶之一。他的藜麥過去一直賣給線下批發商，行情好的時候，能夠賣到十多塊一斤，差的時候，僅三塊多一斤。

56歲的祝恒年，是格爾木市河西農場的藜麥種植大戶。（攝影：昆侖）

在電商從業者看來，格爾木算不上“流著奶與蜜”之地。這座發跡于交通運輸的移民城市，擁有豐富的礦產資源，由此支撐起一批工業和運輸國有企業。

“不進體制內或者國企，好像很難過上富足的生活”，馮常俊就這樣“冒失地”一頭扎進了農產品電商這個行業。

馮常俊回憶說，當時的小目標就是“每天要能賣出10單就太棒了”。畢竟，一位當地的電商前輩，每天在淘寶也就賣出幾十單。

業務爆發

外地的消費者購買了馮常俊店鋪的第一單藜麥，然后，就會推薦給親友，通過口碑傳播，馮常俊的店鋪慢慢迎來了更多陌生人、回頭客。同時，馮常俊也開始使用平臺的推廣工具，嘗試著每天花幾十塊給店鋪打廣告。

在格爾木的出租屋里，馮常俊是個孤獨的創業者。他從零電商經驗起步，日夜琢磨著拼多多的電商培訓課程。他一手包辦了采貨、運營、銷售、打包、物流、客服、售后的所有位置，最大的心得就是“要讓顧客的購物體驗滿意，符合平臺規則，客服回復要及時，發貨要及時，被顧客投訴很慘，被平臺處罰也很慘”。

31歲的馮常俊通過拼多多，將藜麥這種高原農產品賣向了全國各地。（攝影：昆侖）

2019年，在每天發數十單包裹的時候，馮常俊開始感受到“忙不過來”，妻子在工作之余搭起了幫手，兩人在半夜兩點一起打包，次日清晨，馮常俊再開著面包車將藜麥送到快遞點——格爾木物流不發達，如果訂單量少，快遞員并不愿意上門取件。

2020年5月，經歷了年初疫情導致的物流停發，馮常俊的藜麥店鋪厚積薄發，迎來爆發式銷售增長，日訂單量躥升到了數百單。

馮常俊趁勢組建起自己的電商團隊，辦公地從原來的一間出租單間，換成了一套兩室一廳的民房，同時他全力投入運營，將平臺推廣投入增加到每月數萬元。

膽子大、行動力強的馮常俊，拔得了頭籌。到2020年夏天，藜麥店鋪訂單量一天最高已經達到2000單，月銷售額突破百萬。他的店鋪坐穩了拼多多雜糧類目銷售排行榜的前列，甚至攀升到第一位。

在平臺雜糧類目銷售排行榜前列，大部分商家來自河南、山西等中東部地區農業大省，來自青海的商家異常罕見。這甚至引發了拼多多上海總部的關注，馮常俊接到了平臺工作人員的問詢電話。

在快遞成本高昂的格爾木，為了向消費者強調藜麥是“原產地直發”，馮常俊堅持從格爾木而非運到外地再發貨。當地的快遞企業，先是對這家突然冒出的單量驚人的本地電商感到詫異，然后爭搶起這個大客戶，甚至打起了價格戰。

憑借巨大的訂單量，馮常俊獲得了市場收件價腰斬的優惠價，得以壓縮成本，讓利消費者，將銷售規模繼續做大。

格爾木當地一家快遞公司的負責人感嘆，“整個格爾木的電商快遞件估計也就幾千單。這個藜麥商家在這么短的時間內殺出來，做到兩千的日單量，簡直就是個神話。”

星火燎原

43歲的回族人張尕胡，是馮常俊招進來的第一個員工。他總是沉默地在流水線屋子里，低頭熟練地給藜麥打包裝箱，做著簡單甚至顯得枯燥的工作。

但張尕胡坦露出對這份工作的珍惜。張尕胡沒什么文化，履歷比老板還豐富——他過去常在西北各地做體力活，做過采摘枸杞的工人，做過餐館的拉面師傅，還去新疆干過苦力。

“最難過的是在零下40度的冬天，在新疆做礦工挖黃金。”張尕胡說，常年勞作使他落下了肺病重疾，不堪重活。他被迫結束在外的打工生活，回到格爾木，渴望找份工作，養活家中三個4歲、7歲、9歲的孩子。

43歲的張尕胡是藜麥電商團隊的第一個員工，他忙著為藜麥打包裝箱。（攝影：昆侖）

2020年5月，馮常俊在本地發出招聘廣告，組建電商團隊，在眾多的求職者中，他留下了踏實肯干的張尕胡。

比起做打包物流的員工，格爾木更難得的是電商人才。從格爾木電商產業園，到當地的枸杞、藜麥廠家，他們都指出這個西部地區電商發展的癥結。

“別說格爾木，就是西寧甚至整個青海，都沒有什么出彩的電商，想找個同行交流都很難。“馮常俊說，他中專學的焊接，做電商之前什么都做過，就是沒做過電商，常令外地的同行大跌眼鏡。

23歲的馬子萍，成為馮常俊招進團隊的第二個員工。

此前，馬子萍在成都電子廠的流水線打工，坐火車回格爾木要一天一夜。漂泊在外多年，她想回到家鄉，方便照顧父母，但在本地找工作并不容易。本地經營狀況尚可的國企，招聘門檻要求本科，她卻只有中專學歷。

23歲的馬子萍回到家鄉，很慶幸能在格爾木找到這份電商工作。（攝影：昆侖）

2020年5月，馮常俊將馬子萍招進團隊，教她做電商打單、客服、售后等工作。這個電商從業經驗比員工也就多兩年的老板，相信馬子萍也能和他一樣，通過電商走得更遠。

在格爾木這座民營經濟并不發達的小城，馮常俊為員工們提供的3000-4000元月收入、規律的工作作息、可期的職業成長，在當地已經有足夠的吸引力。

到2020年年底，馮常俊組建的本地電商團隊，已經擴大到10人，真正組成了一支成建制的格爾木電商生力軍。

隨著銷售規模持續做大，這條藜麥產業鏈的上下游都從電商中受益。

馮常俊說，自己是在拼多多賣藜麥，而這間辦公室里的桌椅、打印機、各種辦公小件，都是從拼多多買的。

“因為拼多多的崛起，大家都習慣了包郵拼單，格爾木現在快遞下行（格爾木人通過電商消費）的包裹一天有四五萬件。”格爾木一家快遞公司負責人說，但格爾木的快遞上行（格爾木電商賣出產品）包裹量一天只有幾千，本地電商的崛起可以改善快遞空車離開的狀態。

格爾木藜麥種植戶及加工廠也有了盼頭。

當地最大的藜麥加工廠負責人鄭協通，7年前大面積種植藜麥，因為行情價格下跌損失慘重，為了出掉手里的存貨，他轉而嘗試做起了藜麥加工廠。眼下，除了線下批發商，馮常俊是他最重要的客戶。

“今年格爾木黑藜麥很稀缺，我廠里還剩下最后5噸，別的客戶來要我都不給，專門留給馮總。”鄭協通說，做生意渴求穩定的銷售渠道，本地電商伙伴尤其要珍惜。他還盼望，未來能和馮常俊的電商一起合作，籌劃更多的藜麥深加工產品。

在格爾木河西農場，作為藜麥種植大戶，56歲的祝恒年和42歲的祝格連，與藜麥加工廠以及電商業務建立了直接緊密的關聯。藜麥銷售渠道及價格經過商定，有了確切保證。

冬天的格爾木農場，地里的藜麥已經收割完，42歲的祝格連等待來年的耕種。（攝影：昆侖）

祝格連說，為了分攤農產品價格波動的風險，他家同時種了20畝藜麥和40畝枸杞，今后通過本地藜麥電商，建立穩定的銷售渠道，減少傳統批發的價格流通波動，他會樂意種植更多藜麥。

按照藜麥的畝產量700斤計算，如果藜麥收購價能夠達到每斤6元，就能實現畝收益4200元，對于格爾木種植農戶來說，這是一筆不菲的收入。

沒有人知道，馮常俊在拼多多的電商生意還能做多大，但所有人都在期待，格爾木的藜麥電商產業，還能走得更長遠。