“這件事情暫時保密，誰也不許外傳”，怕影響上游供應鏈的回款周期，劉慶（化名）叮囑每個知曉內情的公司高管不要多嘴。

作為公司的創(chuàng)始人兼董事長，劉慶已經(jīng)三天三夜沒有怎么合眼，辦公桌上的煙灰缸里小山似的堆著煙頭。

但他也坐不住，總是不由自主地走向那個堆滿了積壓備貨的大倉庫，背著手默默地在倉庫附近來回踱步。快遞公司派來拉貨的車在三天內減少了一半，倉庫里，那些價值1000多萬的貨品正在漸漸地變成一堆廢品。

下午5點，工廠就停工了。往年的電商旺季，工人通常要加班到晚上9點左右，工資也會拿到6、7千元。今年，工廠的訂單突然減少了50%。工人的月薪降到了4千多，這還是劉慶每天自掏腰包幾萬元補貼員工的結果。可是劉慶還是不忍心裁員：“必須對我的1000多名工人負責，每個人的背后可能是等著他養(yǎng)活的一個家庭”。

劉慶所說的電商“潛規(guī)則”就是“二選一”。今年618大促前夕，劉慶的網(wǎng)絡店鋪突然被屏蔽。用戶無法搜索到工廠的商品，一家月銷千萬級別的行業(yè)頭部企業(yè)，仿佛消失在了網(wǎng)絡世界里。劉慶說，這是自己創(chuàng)業(yè)以來的至暗時刻。

突然消失的流量

2019年5月的一天，站在電商平臺公司的總部門口，董事長劉慶和公司另外兩名高管吃了閉門羹。

公司負責電商業(yè)務的吳欣（化名）不停用手機打著平臺運營人員人員的電話，但電話一直被拒接。

這和平日里平臺運營人員的熱情完全不同。

劉慶的公司在行業(yè)里數(shù)一數(shù)二，平時平臺運營人員不管是來談合作，還是對接促銷細則，都很主動和友好。

但三天前，這一切都變了。

4月底，是各大電商平臺618大促的報名啟動時期，全網(wǎng)的商家已經(jīng)在為1個多月后的618活動做準備。劉慶的公司也不例外。

作為一家以線上電商銷售作為主要渠道的品牌，劉慶的公司年收入已經(jīng)有幾個億，每年的618和雙11兩次大促，對公司全年的銷售都有重大意義。

可是報名后沒幾天，吳欣發(fā)現(xiàn)店鋪后臺“數(shù)據(jù)突然不正常了”。

這一天，店鋪權重、銷量被直接抹掉，進店人數(shù)斷崖式下滑一半，這在吳欣從業(yè)數(shù)年來，還是第一次。他心想，在工廠生產、店鋪經(jīng)營一切正常的情況下，這是絕不可能的。

他一直擔心的事情似乎發(fā)生了。

“當時我心存僥幸，想看看第二天的數(shù)據(jù)如何，結果第二天數(shù)據(jù)繼續(xù)下滑，第三天就基本沒有流量了”，吳欣現(xiàn)在回想起來，依然很沮喪，“只有做電商的才了解平臺的這種操作：就是店還在，消費者可以搜索到我們，但沒有人來了，這就等于給我們封店了。”

“我當時已經(jīng)有所預感，畢竟行業(yè)內也有過類似案例，于是連忙跟小二聯(lián)系”，吳欣在平臺內部通訊軟件上敲下幾行字，描述了店鋪遇到的問題，詢問小二到底出了什么事，小二這一次沒有打字回應，而是直接打來了語音電話：“你們必須把在另一平臺的店鋪立刻關掉。否則在我們這里的店你就不要開了，我也沒有別的辦法。”

實際上，這并非吳欣第一次聽到類似“警告”。

此前，這樣的電商潛規(guī)則也曾發(fā)生過，有其他平臺也曾發(fā)出類似的警告：必須關掉其他平臺店鋪，否則也將面臨限流。

當時吳欣想了個辦法應對，將不同平臺售賣的貨品進行區(qū)分，從檔次到價格，從外觀到細節(jié)，面對不同的消費群體，做出明顯區(qū)分。也就是說，兩個平臺雖然賣相同品牌的商品，但一個類似專賣店，一個類似奧特萊斯。這個妥協(xié)辦法一度被對方接受了。

這次，吳欣又拿出類似的解決辦法去和小二談判，小二再一次打來語音電話：“你現(xiàn)在只有一種解決辦法，就是關掉他們的店。你知道，這不是我的意思，而是上面壓下來的，任務。”隨后，便再沒有接過吳欣的電話了。

“從沒想過，沒有商量余地的電商潛規(guī)則會落在我們頭上”，吳欣在半年以后說，從那以后，工廠經(jīng)歷了自創(chuàng)辦以來最艱難的時刻。

“我可以多做會兒工，只想多賺點錢”

劉慶的工廠位于珠三角的一片制造業(yè)產業(yè)集群帶上，數(shù)十平方千米的土地上，幾乎容納了上下游產業(yè)鏈的各種工廠。一條長約7、8公里的街道兩旁，至少有10來家同行。每天，這里都有絡繹不絕的貨車、快遞車進進出出，顯示出這片區(qū)域獨特的地位和繁榮。

工業(yè)區(qū)距離市中心仍有1個多小時的車程，在工業(yè)區(qū)內部，已經(jīng)建起了大的商場，不僅有星巴克等數(shù)家咖啡店，還有連鎖院線的電影院、電器城、大型超市。每逢周末，在工業(yè)區(qū)做工的人們都會到這里消費，生活便利程度與城市無異。

金勇（化名）在劉慶的工廠做工近10年，是一名熟練工，他和妻子都在工業(yè)區(qū)內的工廠里打工。

每個月，金師傅能賺近7千元，妻子賺3、4千元，扣除房租、生活費、孩子上學的開銷、贍養(yǎng)老人的花費，基本沒有剩余。

當5月這天突然接到工廠通知全體生產線工人近期要“早下班”，同時薪資從7000元減少到4000元，金勇感到無法接受：降薪了家里的開銷還怎么維持？

金勇找到主管：“我可以多做一會兒工嗎？我不想早下班，我只需要多掙些錢。”

和他有一樣想法的人還有不少，但生產線已不再需要這么多的工人。不過劉慶還是安排主管每月多給金勇發(fā)500元，“畢竟是跟了我這么久的老員工，他的背后還有一整個家庭。”

事實上，在訂單減少了大約50%之后，劉慶的工廠至少需要裁員三分之一才能維持運轉。每多留住一名員工，劉慶就需要自掏腰包解決工資問題。現(xiàn)在，他每個月都往外拿出幾十萬保障員工工資按時發(fā)放。

不敢停下的生產線

實際上，劉慶不裁員還有更多的考慮。在經(jīng)歷至暗時刻時，劉慶第一時間把幾位高管召集起來，“這件事情暫時保密，誰也不許外傳”，劉慶說，雖然訂單少了一半，但生產線不能關停，原材料方面也不能大幅減少下單，否則工廠可能面臨更嚴重的擠兌危機。

在工廠發(fā)展最快最好的時候，劉慶在10多家上游供應商面前擁有極高的話語權，不僅可以以較低的價格拿到原材料和配件，還可以延長打款時間。一般是在工廠回款后才打錢給他們，“之前有時我們直接給他們張支票，那邊都接受。前段時間，可能也有人聽到些風聲，要求我們按月結給到現(xiàn)金，不然就坐在辦公室里不走”。

如果所有上游供應商得知自己的生產線部分關停，產量一下減少了一半，一定會擔心回款難度，如果所有供應商都立刻討要貨款，那么，本來已經(jīng)缺少資金的工廠就更無法運轉。所以，劉慶說，就算打腫臉充胖子也不能關掉生產線。

更重要的是劉慶還有OEM業(yè)務——為其他大牌代工。

品牌確定代工廠都有一套嚴格的考核體系，工廠的各個方面都會被打分，除了質量外，產能也是其中關鍵的一點。“做電商，質量固然很重要，但是更重要的是你強大的供應鏈。比如雙十一，銷量再高，哪怕幾十萬件，但如果無法按時發(fā)貨，遭到差評，那店鋪可能也會在一夜之間關停。所以大牌在選擇供應商時也會重點考慮代工廠的產能”，吳欣說。

如果工廠把產線哪怕是部分關停，都有可能無法接到下一筆OEM的訂單，這將讓工廠形成惡性循環(huán)，到時候恐怕只能裁員了。

OEM訂單，不僅為劉慶帶來了更多營收，同時他們也從大牌的品控管理中汲取經(jīng)驗，包括一些細節(jié)，比如商標的位置、用料的講究、產品的設計、包裝的精美等等，劉慶自己的品牌也不斷按照高標準要求自己。

如今，工廠的產品受到多個大牌的青睞，OEM訂單絡繹不絕，自有品牌也做得風生水起。“我們的產品和大牌產品質量、功能、細節(jié)等都基本沒區(qū)別，就是設計略微不同。”

但現(xiàn)在，這些商品只能靜靜地躺在倉庫里，不僅上千萬的貨款無法收回，每天每平方米還有25元的倉儲成本。到一定時間，貨品本身的價值小于倉儲的費用，放越久，就意味著賠越多。

“如果是被競爭對手打敗的，我們心甘情愿”

其實劉慶對自己起家的電商平臺是感恩的。“我們也算趕上了電商的東風，從一個名不見經(jīng)傳的工廠，做到如今的規(guī)模，可以說既有自己的努力，也受惠于平臺”，劉慶說，“最近幾年，如果你在App上搜索相關類目的話，我們基本都在第一屏。我們跟競爭對手在商品的質量、價格、服務等等各個方面競爭，可以說大家都是越做越好。” 

他的公司最早在電商平臺開店的時候，只線上銷量就差不多能占到90%。在電商做銷售，流量就是根本。吳欣已經(jīng)是個非常有經(jīng)驗的電商渠道運營者了，一方面，店鋪憑借好的質量、口碑和服務，在搜索結果中名列前茅，為店鋪帶來自然流量；另一方面，他也會每年花費千萬元以上的廣告費給到平臺，“左上角帶hot標識的這些就是花錢買來的流量。作為用戶，你每點進去一下，我們就要給到平臺幾元錢，不管最終你有沒有購買。其實付費這塊每年都是虧的，轉化率沒有那么高，但我們希望通過付費增加的成交量帶來更多的免費流量”，吳欣指著App搜索頁面對記者表示。

從去年開始，公司同時在另一個平臺開店，新增了一大批新用戶，只用幾個月的時間，新平臺的銷量就幾乎占到了之前平臺的1/3。

“數(shù)據(jù)增長實在太快了，我們真的沒有想到，因為我們并沒有怎么花錢，但量一下子就起來了”，吳欣說，那時工廠為此新開了一條產線，也新招了一些工人。

吳欣所在的電商部門也新招了幾位負責客服的員工。“電商平臺之間也存在競爭關系，所以它們很重視售后服務這塊。”他舉了個例子，有一次，工廠在幾年前賣出的產品質量出問題了，當然不能退貨了，但是平臺小二還是會幫助消費者進行了換貨，直接發(fā)了一件新的過去。

吳欣說，類似這樣的舉措，平臺有很多，在銷售的商品類似的情況下，每個平臺都會想方設法地留住消費者，形成一種服務上的競爭，消費者是最終的受益者。

“其實如果這次是被競爭對手打敗的，我們心甘情愿。可是被平臺限流，我們根本就失去了努力的方向。”他說，現(xiàn)在商家對于平臺來說顯得很弱勢，被打擊后毫無辦法。

“我研究過數(shù)據(jù)，新平臺銷量的增加并沒有影響原來的平臺，這塊可以說是凈增的。因為兩個平臺的客戶人群可能不一樣，我們賣得東西從設計到價格都不一樣，我們本以為這是一塊可以再去挖掘的市場”，吳欣說，當他被“潛規(guī)則”的時候，意味著一定要放棄其中的一部分。公司的“蛋糕”小了，消費者也少了一些選擇。

能不能把選擇權交給消費者？

“在那一刻，店鋪已經(jīng)死掉了。小二說我們關掉那個平臺的店鋪，就會給我放開流量。其實我們都知道，店鋪已經(jīng)很難回去了。在限流的這些日子里，我們的數(shù)據(jù)一落千丈，每天公布的前100名榜單都‘榜上無名’，自然流量幾乎歸零，銷量等所有數(shù)據(jù)降下來，老顧客也慢慢流失，店鋪已經(jīng)沒救了。”吳欣搖了搖頭。

又進入電商旺季，可他的店鋪絲毫沒有往年熱火朝天的景象。他預測，今年的雙十一，店鋪的成交額可能只有去年的千分之一。

吳欣指著手機上存著的《電商法》文檔說，“我們都覺得這是違法的。你看，《電商法》里不是說了嗎？平臺不能利用服務協(xié)議、交易規(guī)則以及技術等手段，對平臺內經(jīng)營者在平臺內的交易、交易價格以及與其他經(jīng)營者的交易等進行不合理限制或者附加不合理條件。”

不過，吳欣說，作為一個普通商家，如果真的拿起法律武器保護自己顯得太難。“我甚至沒法取證，因為整個平臺都是他們的，數(shù)據(jù)也是他們的，這也是為何普通消費者沒法很直觀地感受電商潛規(guī)則的原因”。

這半年來，吳欣仍然在為店鋪運營努力著，哪怕多賣出一件，就多一分希望。劉慶仍然時不時走到備貨倉，拍下一張照片，發(fā)在高管群里。雖然沒有配文，幾位高管仍能不斷感受到一份沉甸甸的壓力。

“如果一定要被選擇，能不能把選擇權交給消費者？他們才是上帝，不是嗎？”在采訪的最后，吳欣反問道。

文/北京青年報記者 溫婧