“我先一分錢不收你的，你們拿去用，你們養(yǎng)豬大概四、五個(gè)月出欄，半年之后我來(lái)收錢……”新希望集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)劉永好回憶起自己20年前，拓展越南市場(chǎng)時(shí)的“創(chuàng)新”之舉。“那時(shí)候我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，一些產(chǎn)品良莠不齊，有些是價(jià)廉物美，但也有些快消品價(jià)格低質(zhì)量卻不行，往往一些不行的產(chǎn)品都充斥在邊貿(mào)市場(chǎng)上，結(jié)果害了中國(guó)制造這個(gè)品牌。”

1999年，劉永好滿懷信心到越南去建一個(gè)工廠，“我們生產(chǎn)的飼料，那時(shí)候在中國(guó)市場(chǎng)是第一位，絕對(duì)的第一；在這一領(lǐng)域，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)在中國(guó)的美國(guó)、歐洲以及其他國(guó)家和地區(qū)所有的大企業(yè)。我們?cè)谑袌?chǎng)拼搏競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中贏得了信譽(yù)，贏得了品牌。有了在中國(guó)成功的經(jīng)驗(yàn)，我們開始到越南建工廠，我滿以為到越南也會(huì)贏。”

那時(shí)候在越南市場(chǎng)上流行的飼料品牌多數(shù)都是在中國(guó)可以看到的，其中有美國(guó)、歐洲、臺(tái)灣的……我心想，在中國(guó)市場(chǎng)打，我們都贏了，到越南也一定會(huì)贏的。然而，市場(chǎng)銷售的結(jié)果卻大大出乎了公司所有人的意料。

很多的經(jīng)銷商、很多的農(nóng)民朋友對(duì)我說(shuō)：“我可以買你的，但是價(jià)格得是美國(guó)貨、臺(tái)灣貨的一半。”

劉永好心中不服，“在中國(guó)我們是最高價(jià)，銷量最大，你們?cè)谠侥夏苜I到這些品牌，除了你們?cè)侥媳就恋模谥袊?guó)都有。我們?cè)诟麄兊母?jìng)爭(zhēng)中都贏了，而且還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他們。”所以，到越南劉永好也很驕傲，“不說(shuō)比其他品牌價(jià)格高吧，但是至少得是一樣的價(jià)格。”

面對(duì)現(xiàn)實(shí)劉永好也做出了讓步。“初來(lái)乍到，我便宜10%行不行？”

不行！一個(gè)都沒(méi)人要。

劉永好心生疑慮，都是飼料，為什么越南人只給他半價(jià)？這時(shí)，一個(gè)經(jīng)銷商很認(rèn)真地對(duì)他說(shuō)：“劉董事長(zhǎng)，你不知道，你看看越南市場(chǎng)上，凡是中國(guó)造的產(chǎn)品，不管什么衣服、皮帶、鞋子、帽子、電視機(jī)、空調(diào)、摩托車，哪一個(gè)不是跟日本貨比1/3的價(jià)格，我給你半價(jià)是抬舉你，你是中國(guó)制造里面價(jià)格最高的。”

感到莫名其妙的劉永好繼續(xù)給經(jīng)銷商做工作，他講自己的產(chǎn)品在中國(guó)怎么樣，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)怎么樣，把圖表給經(jīng)銷商看，可結(jié)果是一點(diǎn)用都沒(méi)有。經(jīng)銷商拉著劉永好到市場(chǎng)上看，果不其然，不管地?cái)偂⒊小⑹袌?chǎng)里面，所有賣的中國(guó)貨都是日本貨1/3的價(jià)格。

劉永好發(fā)現(xiàn)，中國(guó)貨價(jià)格低，質(zhì)量差，就是那時(shí)越南人對(duì)中國(guó)制造的認(rèn)識(shí)。“生氣沒(méi)用，還得想辦法爭(zhēng)口氣。所以，我們找來(lái)100個(gè)用戶，我先一分錢不收你的，你們拿去用，你們養(yǎng)豬大概四、五個(gè)月，半年之后來(lái)收錢。你們跟美國(guó)貨、日本貨、泰國(guó)貨對(duì)比，假設(shè)效果不錯(cuò)，你給我錢，我還給你10%的折扣；要是不好，我一分錢都不要。”

就這樣，在越南第一批100個(gè)用戶，試用了劉永好的產(chǎn)品。而最終試用的結(jié)果是非常棒。

金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可是最難能可貴的。“就這100個(gè)購(gòu)買我們飼料的經(jīng)銷商和農(nóng)戶，后來(lái)變成一萬(wàn)個(gè)、10萬(wàn)個(gè)……”劉永好說(shuō)，“我們的飼料，我們的產(chǎn)品，在越南市場(chǎng)跟其他國(guó)際品牌產(chǎn)品賣一樣的價(jià)。這就是品牌，這就是信譽(yù)。”